Em um mercado cada vez mais exigente e digitalizado, conquistar novos clientes, ou reconquistar empresas que se distanciaram é essencial para a continuidade e o crescimento dos escritórios contábeis. Mais do que divulgar serviços, a missão do contador consultivo é demonstrar valor real, antecipar soluções e construir relações duradouras com base em confiança e estratégia.
A seguir, apresentamos 16 ações práticas, especialmente pensadas para profissionais da área contábil, que desejam posicionar seus serviços de forma consultiva, moderna e eficaz.
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1. Reative contatos com empresas que não renovaram o contrato
Ligue para clientes inativos ou que trocaram de contador e pergunte: “Como está a situação fiscal e trabalhista da empresa este mês? Posso ajudar em alguma urgência?”. A escuta ativa pode reacender o relacionamento e abrir portas para retomada.
Ligue para 5 clientes antigos, e pergunte como eles estão!
2. Estabeleça parcerias com negócios que atendam seu mesmo nicho
Busque joint ventures promocionais com empresas de software fiscal, despachantes aduaneiros, advogados tributaristas ou instituições de ensino. Parcerias que compartilham o mesmo público (como MEIs, clínicas médicas ou e-commerces) geram novas oportunidades de forma orgânica.
3. Nomeie seus serviços com propostas de valor
Evite termos genéricos como “assessoria contábil”. Utilize nomes que comuniquem benefício: “Plano Receita Sem Risco”, “Pacote de Blindagem Tributária” ou “Consultoria Pós-SNF”. Isso gera mais atenção e diferenciação.
4. Envie mensagens de conteúdo útil para clientes antigos
Reative clientes com links de conteúdo técnico ou mudanças legislativas importantes, como “Nova obrigatoriedade da EFD-Reinf: veja como evitar multas”. Mostre que você continua acompanhando e se importa com o sucesso do negócio dele.
5. Ofereça soluções gratuitas para gerar confiança
O modelo de “trial gratuito” ou “primeiro diagnóstico sem custo” é eficaz para reduzir barreiras de entrada. Além disso, demonstra domínio técnico e autoridade no assunto, ampliando a taxa de conversão subsequente. Uma revisão gratuita da classificação fiscal de produtos (NCM), do regime tributário ou da folha de pagamento pode gerar alto valor percebido. Demonstre sua competência resolvendo um problema prático.
6. Atualize e refine sua apresentação comercial
Uma proposta mal formulada pode comprometer negociações promissoras. Invista em design limpo, storytelling de impacto e dados objetivos. Materiais devem ser responsivos, adequados para envio por redes sociais e e-mail ou apresentação presencial. Inclua diferenciais como atendimento via WhatsApp, integração com ERP ou relatórios gerenciais mensais.
7. Crie campanhas de indicação entre seus atuais clientes
Programas de indicação com recompensas simples, porém relevantes, estimulam o crescimento orgânico da base de clientes. Certifique-se de que as regras estejam claras e que haja um fluxo de acompanhamento automatizado. Por exemplo: “A cada empresa indicada que fechar contrato conosco, você ganha um mês grátis no seu plano”. Clientes satisfeitos são os melhores promotores da sua marca.
8. Produza vídeos curtos explicando obrigações e riscos
O uso de vídeos de até 60 segundos, com linguagem assertiva e chamada clara para ação, tem alto índice de engajamento, especialmente em redes como Instagram e WhatsApp Business. A técnica de “vídeo-resposta” personalizada também pode ser explorada. Esclarecer dúvidas comuns: “Quem está obrigado à DCTFWeb?”, “Como funciona a exclusão do ICMS no Simples Nacional?”. Adicione uma chamada para ação ao final.
9. Crie promoções personalizadas com base no perfil do cliente
A análise do histórico do cliente permite a criação de promoções altamente direcionadas. Essa abordagem eleva a percepção de exclusividade. Ofereça condições diferenciadas para quem atrasou a entrega do IRPF, para novos MEIs, ou para empresas que estão mudando de regime tributário. Mostre que sua solução é feita sob medida.
10. Colete e divulgue provas sociais (depoimentos reais)
Depoimentos espontâneos de clientes satisfeitos funcionam como validação externa da qualidade do serviço. Utilize esse conteúdo em estratégias de inbound marketing. Peça que seus clientes falem, com nome e atividade, como a contabilidade contribuiu para reduzir tributos ou evitar autuações. Publique nas redes e no site com imagens reais e breves descrições.
11. Aplique gatilhos de indicação de forma recorrente
Promova campanhas simples com premiações por indicação, um recurso de baixo custo e grande potencial de expansão de rede. A eficácia é ampliada quando combinada com mensagens padronizadas e links rastreáveis. Por exemplo: “Indique 1 empresa e ganhe R$ 200 de desconto na próxima mensalidade”. Use modelos prontos de mensagem para facilitar o compartilhamento.
12. Aja localmente com presença visual estratégica
Campanhas locais com cartazes, brindes e panfletos funcionam como reforço de marca. O marketing de proximidade continua sendo uma ferramenta poderosa e acessível. Se seu escritório tem sede física, aproveite para distribuir materiais em eventos empresariais da região, divulgar em rádios locais ou firmar parcerias com sindicatos e associações comerciais.
13. Impulsione conteúdos técnicos estratégicos
Com apenas R$6 por dia é possível impulsionar conteúdos estratégicos, direcionando-os a públicos segmentados por localização, interesse e comportamento. É fundamental acompanhar métricas como CPL (custo por lead) e CTR (taxa de clique). Promova seus vídeos sobre parcelamentos, exclusões do Simples ou mudanças na legislação. Isso posiciona você como especialista e gera autoridade digital.
14. Marque presença em eventos presenciais e redes de relacionamento
Networking qualificado é uma das formas mais eficazes de gerar leads com alta taxa de conversão. Seja ativo em sindicatos, conselhos regionais, eventos de empresários locais e fóruns setoriais. Sua presença física reforça a confiança e amplia sua rede de indicações.
15. Desenvolva sequências de e-mail com funil estruturado
O e-mail marketing, quando utilizado com inteligência, educa o cliente e o conduz até a tomada de decisão. Use estratégias de nutrição com conteúdos úteis, automação por etapas e gatilhos de conversão ao final da sequência. Crie fluxos automáticos com temas como: “Como escolher o regime tributário ideal”, “Checklist da regularidade fiscal”, “O que fazer ao receber uma notificação da Receita”. Ao final, apresente sua solução.
16. Institucionalize essas ações como rotina do escritório
Mais do que ações pontuais, o crescimento da base de clientes depende de processos replicáveis e cultura organizacional orientada para vendas. Estabeleça fluxos de prospecção, atribua responsabilidades e acompanhe indicadores como taxa de conversão e LTV (valor do tempo de vida do cliente).
Conclusão: ações consistentes geram previsibilidade e crescimento no escritório contábil
Conquistar e fidelizar clientes não se resume a ideias criativas ou campanhas isoladas. Exige método, mensuração, abordagem multicanal e, principalmente, disciplina operacional. Contadores que desejam crescer de forma estruturada precisam ir além da execução técnica. A construção de autoridade, a personalização no atendimento e a constância em ações de marketing e relacionamento são os diferenciais que garantem um posicionamento sólido no mercado.
Com o suporte técnico e estratégico da Econet, você tem acesso aos conteúdos mais atualizados, análises profundas das mudanças legislativas e ferramentas que auxiliam na tomada de decisão contábil e tributária. Esteja à frente com conhecimento, visão de negócio e informação segura. Acompanhe nosso canal no WhatsApp, e mantenha-se sempre bem informado!
